De technicienne à directrice au développement des affaires I
Nous nous sommes dit, ça nous prend une coach
Nous avons fait appel aux services de Danièle Cyr, « coach pour gens d’affaires » sur recommandation d’une de nos clientes satisfaite des résultats de ses services.
Pierre Leblond et moi –Marcel Brunet¹ sommes orthodontistes associés et pratiquons à St-Lambert sur la Rive-Sud de Montréal. Notre clientèle est issue à 45% des personnes qui nous appellent directement pour une consultation et d’une autre partie, 55% qui nous vient des recommandations des dentistes.
Comme nous sommes tous les deux avides de nouveautés dans notre domaine, nous assistons régulièrement à des conférences dans le but de toujours améliorer nos services. Outre les cours et conférences auxquels j’ai assistés à la convention internationale des orthodontistes en septembre 2015 à Londres, il m’a été donné de suivre un atelier sur le marketing : « How to reach and help more patients with your Colleague Dentists ».
Instruit de ce que j’avais appris, j’ai informé Pierre que nous pourrions joindre l’utile à l’agréable en informant nos collègues dentistes des plus récentes découvertes, possibilités et traitements que nous offrons dans notre domaine de compétences. Ils pourraient ainsi, mieux avertis recommander leurs patients en toute confiance.
Dans notre équipe nous avons une hygiéniste dentaire d’expérience qui une semaine plus tard nous a informés à regret qu’elle était contrainte de réorienter sa carrière dû à son mal d’épaule chronique. Nous lui avons parlé de notre projet et offert le poste de directrice au développement des affaires pour notre clinique. Elle était à la fois agréablement surprise et inquiète puisqu’elle n’avait jamais touché à la mise en marché de services. Je laisse Danièle poursuivre.
Julie a du potentiel pour devenir intrapreneure. Je l’accompagnerai pour développer ses compétences
Durant une rencontre exploratoire avec Julie j’ai découvert qu’elle aimait la marge d’autonomie que lui procurait son travail d’hygiéniste en orthodontie depuis 10 ans. Elle aimait informer les patients au sujet de ce qui allait se passer lors d’une consultation ou d’une intervention. Elle disait que dans le fond, elle avait une âme de professeur. Sa crainte vis-à-vis son nouveau poste venait du fait qu’elle ne savait absolument pas par où commencer, ni quoi faire pour rejoindre tous ces dentistes de la région ni comment ou que livrer comme message.
Définition du programme de coaching de Julie
Après avoir discuté ensemble, Julie a formulé ce qu’elle voulait accomplir comme suit : « réussir à structurer mon projet pour arriver préparée et crédible quand je livrerai mon message aux dentistes. » Elle disait que c’était important pour elle de bien cibler ses clients dans ce cas-ci : les cliniques dentaires qui envoient présentement leurs patients à leur clinique d’orthodontie et les futurs cliniques-clientes qui feront de même afin qu’elles soient informées des nouveaux services et des nouvelles avancées qu’offre la clinique de Pierre et Marcel.
Troquer les portes-empreintes occlusaux pour un plan d’affaires
Julie devait donc passer de la posture de technicienne à celle d’intrapreneure dans un poste de direction au développement des affaires où tout restait à construire.
Je ferais donc en sorte qu’à la fin de son programme de coaching Julie soit apte et à l’aise de faire des présentations et des représentations, de livrer un atelier d’informations techniques sur les services et nouveautés orthodontiques à ses futurs collaborateurs dentistes et hygiénistes avec l’apport de l’Ordre des dentistes du Québec. Et je m’assurerais qu’elle soit en mesure, avec sa création d’un plan d’affaires de planifier ses rencontres dans des territoires déterminés d’avance avec des clients potentiels, gérer la banque des clients existants, rencontrer tous ces dentistes, monter du matériel promotionnel à même un budget donné. Elle concevrait un échéancier, se fixerait des objectifs, analyserait les résultats, apporterait des correctifs aux écarts ; quadrillerait son territoire, ferait des études de marché, de la recherche au sujet du profil de son public cible, préparerait son matériel de présentation, ferait ses suivis auprès de la clientèle et fixerait un budget à faire approuver pour accomplir ces tâches.
- Les noms et les lieux sont fictifs afin de préserver l’anonymat des personnes concernées.